質問型歯科カウンセリングを導入したK歯科医院に起きた変化は、自費診療の売上が上がっただけではありませんでした。

私は全国の院長先生にコンサルティングをしていますが、従来の説明型のカウンセリングを医院に導入し、10％だった自費率は20～30％にアップしたが、とにかくカウンセリングをする患者数を増やし、ひたすら説明を続けなければならない説明型カウンセリング法により、スタッフは疲弊し、高い治療を押し付けてくる医院だと悪い口コミが広まってしまった歯科医院をたくさん見てきました。

質問型歯科カウンセリングを導入した場合、自費率は上がり、クレームは無くなり、TCとなったスタッフはやりがいを感じるようになります。なぜならば、質問型歯科カウンセリングは、人間の習性や行動原則を利用しているため、患者様がすすんで自費の治療を選ぶだけではなく、院長やスタッフに行動を起こさせ、医院に変革をもたらすからです。

質問型歯科カウンセリングを導入し、少しずつ成果が出だすと、自費の少なかった時には問題にならなかった治療の流れの仕組み作りが必要になってきます。

• 自費カルテの整備、支払いの時期、保証書の渡し方
• スタッフが用意できるように印象材の使い方・手順をパターン化する
• 前歯のシェード用写真撮影とメールでの送信
• 見積書の作成
• インプラントの資料どり、同意書作成

上記は一例になりますが、このように自費導入のための仕組み作りをきっかけとして、院内の仕組み化が進んでいきます。そうすると、はじめは院内の改革に否定的だったスタッフも、だんだん結果が出るにつれ、この取り組みが良い結果を生むことがわかり、協力的になっていきます。今まではただ忙しくて、目の前の仕事をいかに効率よく片付けるかという発想が、全員で協力すれば良い結果が生まれることがわかり、お互いの仕事を補完するようになるのです。

患者様の反応が良くなると、患者様のための行動がさらに多くなって好循環を生み、仕事に対する充足感が増していきます。そして、何か問題が起きた時に、どうすればその問題が起きなくなるかという建設的な意見が多くなります。

質問型歯科カウンセリングを医院に取り入れることにより、自費の治療の流れをきっかけに院内の仕組み化が進み、スタッフがひとつにまとまって協力する体制が整い、そして月の自費診療の売上が500万円から1000万円以上UPしていきます。