SNSによる情報発信や収集が増加しつつある現在、営業戦略におけるSNS活用の重要性も一層高まりを見せています。SNSによるマーケティングに取り組む際には、それぞれのツールの特徴を知り、それに応じた情報発信を行っていくことが重要です。
今回の記事では、SNSを活用した営業戦略について、ツールの使い分け方や注意点についてご紹介します。記事の最後にはSNSマーケティング戦略の活用事例も掲載していますので、ぜひ最後までお読みになって参考にしてください。
目次
SNSマーケティングとは？
SNSマーケティングとは、FacebookやTwitterなどのSNSを活用したマーケティング手法のことです。具体的には、認知度拡大・ファン獲得・ブランディングといった目的のもと、SNSにて商品やサービスなどの情報発信を行ったり、企業の雰囲気を伝える画像や動画を投稿したりすることを指します。
SNSを活用した営業戦略はなぜ重要視されるのか
現在、規模の大小や業種を問わずSNSマーケティングを営業戦略に組み込む企業が増えています。その理由としては、ユーザーの検索行動の変化やSNSの持つ機能がビジネスに役立つことなどが挙げられます。
以下に詳しく解説します。
SNSを利用した検索行動の増加
総務省が発表した「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」によると、国内で主に利用されているSNS（Facebook・Twitter・Instagram・LINE ）の利用率は、以下のように推移しています。
※Instagramは2014年に国内サービス開始
いずれのSNSも2012年から2020年までに利用率が約2〜4倍に増加しており、SNSが急速に普及している様子が伺えます。それに伴い、ユーザーの検索行動にも変化が見られるようになりました。
昨今では、GoogleやYahoo! JAPANのような検索エンジンの利用に代わり、SNSで情報を収集するユーザーが増えているのです。ハッシュタグを活用して簡単に検索でき、他ユーザーの撮影した画像や動画、客観的なレビューや口コミにダイレクトにアクセスできる点が、SNSを利用した検索のメリットであると考えられます。
こうしたSNSによる検索行動の増加に伴い、SNSマーケティングは営業戦略において重要視されるものとなっています。
費用対効果が高い
紙媒体の広告発信は、費用がかかるうえに広告効果が分かりづらいというデメリットがあります。また、一般的なウェブ対策として知られるSEO対策やリスティング広告も、長期的に見れば費用がかさみ予算を圧迫してしまいます。飲食店や美容関連のプラットフォームも同様で、効率的に情報発信ができる反面、運営側に利用料を払わなくてはなりません。
SNSの多くはアカウント開設が無料で、自社で運用をするのであれば運用費もかかりません。広告費に予算を割けない企業でも取り組むことができ、大きな成果を上げることが可能です。
情報拡散力が高い
紙媒体やウェブサイトを利用しての情報発信は決まったユーザーにしか届かず、新たな顧客を開拓するのが難しい場合があります。
それに対し、SNSはTwitterのリツイートやInstagramのシェアのように、情報を共有・拡散する機能を備えているものがあり、魅力的な投稿を行えばユーザーが拡散をしてくれるのです。そのため、今まで情報を発信できていなかった新しいユーザーへのアプローチがしやすくなります。
ユーザーとコミュニケーションが取れる
SNSは、メッセージやコメント機能を活用してユーザーとコミュニケーションを取ることが可能です。丁寧に返信をすることでユーザーからの愛着や信用を得ることができ、イメージアップやブランディングにつながります。
また、Facebook・Twitter・Instagramは「いいね」機能を利用してワンクリックで手軽にコミュニケーションを取ることが可能で、プレゼント・クイズ・アンケートなどに役立てることもできます。
ブランディング効果を高めることができる
SNSマーケティングを効果的に行うと、顧客に対してブランドの方向性をより具体的に伝えることができ、その結果ブランディング効果を高めることができます。特に、InstagramやYouTubeなどはブランドの目指す方向性や雰囲気（かっこいい・かわいい・洗練されているなど）を視覚的に示すことができるため、顧客も直感的にそのブランドについて理解しやすくなるでしょう。
また、後述するグローバルリスニングなどを通して、より密接にファンとコミュニケーションを取ることも可能です。こうしたSNSならではの強みを活かせば、ブランディング効果を高めることができます。
SNSマーケティングのおすすめツール！
SNSには数多くの種類がありますが、特に日本において利用率の高い6つのツールとその特徴をご紹介します。ターゲティングや運用目的など、営業戦略に応じて適したツールを選ぶようにしましょう。
Facebookは、世界で最もユーザー数の多いSNSです。実名登録制であることが大きな特徴で、学歴や会社名を登録し、ビジネス活動やリアルの友人・知人とのやり取りに利用されるケースも多く見られます。利用者の年代は30～50代と比較的高めです。
このような特徴からSNSとしてはやや堅苦しい印象がありますが、その分、高い信頼性が求められるクリニック・学習塾・弁護士や税理士といった士業と相性の良いツールです。
Twitterは、一度に投稿できるテキストは140文字、画像は4枚以下とコンパクトで「いつでも、どこでも」投稿できる気軽さが魅力です。ユーザーの年齢層は幅広く、その高いリアルタイム性と拡散力から、一つの投稿が一気に話題になることも少なくありません。他のSNSと比較するとカジュアルな印象が強いことから、いわゆる「ネタ投稿」が多いのも特徴です。
ビジネスツールとしてはセールや臨時休業などのリアルタイムの情報を伝えたり、何気ないつぶやきでユーザーに親しみを持ってもらったりするといった活用法があります。
Instagramは、20～40代の比較的若い世代の女性を中心に人気が高いSNSです。画像や映像が投稿のメインで、ビジネスとしては製品やサービスの魅力を視覚的に訴えるビジュアルマーケティングツールとして活用されています。
プロモーションビデオやコマーシャルのような動画を簡単に投稿できるリール投稿やIGTVに加え、ショッピング機能なども導入され、今後ますます便利なビジネスツールに進化していくことが期待されます。
LINE
LINEは、友人や家族間でのコミュニケーションツールとして、老若男女問わず幅広いユーザーに利用されています。1対1のコミュニケーションとなるため拡散力は低いですが、その分確実に情報を届けられる点が大きなメリットです。
「LINE公式アカウント」というサービスを利用すれば、アンケート機能やクーポン配布など、販促ツールとしても活用することができます。
YouTube
日本で最もユーザーの多い動画系SNSであるYouTubeは、デジタルマーケティングツールとしても優秀です。YouTubeチャンネルの運用はもちろんのこと、YouTube広告の掲載やインフルエンサーマーケティングなど、YouTubeを利用したマーケティングは多種多様で、予算や運用目的に合った戦略を組み立てることが可能です。
テキストや画像と比較して圧倒的に情報量が多い動画コンテンツが中心となるため、認知度の向上やブランディングに大いに役立ちます。
TikTok
TikTokは、若年性を中心に人気を得ているSNSで、15秒〜1分程度の動画を投稿できる動画プラットフォームです。2022年現在でダウンロード数は30億以上、月間アクティブユーザー数は約12億人にのぼり、非常に勢いのあるSNSであることがわかります。
YouTubeなどに比べ動画尺が短いため、短くインパクトのある動画が求められ、アルゴリズムなども意識する必要があるため、従来の手法とは異なる「TikTokならではの対策」が求められるのが特徴です。10〜20代の利用者が多いため、若年層向けにビジネスを行っている企業と相性が良いでしょう。
SNSマーケティングの手法
手軽かつ低コストで行えるSNSマーケティングは、内容次第で多くの人々に自社サービスを知ってもらうきっかけになり、効果的にファンを増やすこともできます。一方で、ほんのささいなことで「炎上トラブル」が起きてしまい、会社の経営を脅かすほどの事態に繋がる可能性もあるため、取り扱いには細心の注意が必要です。
ここからはそんなSNSマーケティングについて、具体的な運用方法を解説します。これからSNSマーケティングをしようと考えている方は、ぜひ参考にしてください。
SNSアカウント運用
SNSアカウントを運用していくうえで重要なのは「スタイル」「継続」「連携」です。
SNSアカウントを運用するうえでは、企業アカウントとして運用するのか、広報社員などが出演するなどしてインフルエンサーマーケティングの様なかたちで進めるのかなど「どのようなスタイルで運営するか」が定まっているかが大切になります。
そして「継続」も非常に重要です。SNSアカウントの運用をスタートしてから半年ほどは大きな結果が出せないことも多いでしょう。
しかし、適切な運用を継続して行えば、少しずつ成果が出てきます。
また、複数のSNSアカウントを運用し、それぞれを連携させていくことも欠かせません。SNSは、それぞれ特徴やユーザー属性が異なるため、いくつかを掛け合わせることでより効果的にマーケティングを進めることができます。
SNS広告配信
SNS広告は、ターゲットを細かく絞って配信できるため、紙媒体の広告と比べて費用対効果が高くなりやすいです。具体的には年代・性別・よく検索する分野・住んでいる地域などを絞り込むことができ、そのうえで「○○に住んでいる20代の方限定！」など、ターゲットを絞った広告を打てるため、見た人にも「自分にぴったりだ」と感じてもらいやすくなります。
また、サービスやキャンペーンの宣伝だけでなく、運用しているアカウントの宣伝にも使用できます。運用初期でまだフォロワーを獲得できていない場合にも、こうしたSNS広告は非常に効果的です。
SNSキャンペーン
SNSキャンペーンとは、SNS上で自社サービスにまつわるキャンペーンを開催することです。
例えば、以下のような内容があります。
- 【Instagramキャンペーンの例】 ○○の商品写真を投稿してくれた人から抽選で30名様に、新商品をプレゼント！ 「@○○○」をフォローして、「#○○○」のハッシュタグをつけて写真を投稿してください。
- 【Twitterキャンペーンの例】 このツイートをリツイートしてくれた方から100名様を特別イベントにご招待します！ 「@○○○」をフォローしてから、このツイートをリツイートしてくれるだけでOK!
上記のようなキャンペーンは、新規フォロワーを獲得したり商品やサービスの認知度を高めるのに効果があります。キャンペーンが話題になるとSNS広告以上の宣伝効果が期待できることもありますが、頻繁にやりすぎると「フォロワー稼ぎ」のように見られるリスクもあるため注意が必要です。
インフルエンサーマーケティング
昨今はSNS上で多くのファンをもつ「インフルエンサー」を起用したマーケティングも盛んです。インフルエンサーはそれぞれメインに活動しているSNSが異なり、SNSごとに「YouTuber」「TikToker」「インスタグラマー」などと呼ばれています。
インフルエンサーは、ファンとの距離が近いことが特徴で「この人が宣伝するなら間違いない」と高い信頼を得ていることも多いです。そうしたインフルエンサーを起用することで、効果的にファンを獲得できるでしょう。
ソーシャルリスニング
ソーシャルリスニングとは、SNS上での口コミ分析やアンケート機能を用いた情報収集を指します。従来の試食会や来店時アンケートよりも手軽に行えるため、多くの企業が活用しているマーケティング手法です。
また、ソーシャルリスニングを行うことで、ファンとの距離を縮められるというメリットもあります。アンケート結果や投稿された意見を反映しながら改善を進めることで「私たちの意見を聞いてくれる企業だ」という印象を持ってもらうことができ、リピート率や顧客単価の向上にも効果があるでしょう。
SNSマーケティングを行うときの注意点
SNSマーケティングと一口にいっても、SNSの選び方やマーケティングの方法は多種多様です。その中から自社に合ったマーケティング手法を営業戦略に組み込み、成果を上げていくためには、SNSマーケティングの特徴やリスクを知り、それに沿って運用計画を立てる必要があります。
SNSマーケティングを行う際に気をつけるべき点について解説します。
ツールに合った情報発信を行う
SNSマーケティングを利用している企業に散見されるのが、InstagramにもFacebookにも同じ情報を掲載しているという点です。
しかし、先ほどご紹介した通り、SNSはそれぞれ特徴やユーザー層に違いがあるため「どのSNSを使い、どのように情報を発信するのか」を明確にしておかなければ、本当に伝えたいユーザーに効率良く情報を届けることはできません。
例えば、歯科医院であれば、Facebookでは比較的高い年齢層にアプローチするために真面目な医学ネタやインプラント・ブリッジなどの情報、Instagramでは若い年齢層に向けて歯科矯正やホワイトニングについての情報を発信するなど、SNSごとに発信する情報・テキスト・写真などを変えて、そのSNSの強みを最大限に発揮できる運用を行うことが重要です。
ルール設定を行う
SNSマーケティングを長期的に続けていくとなると、運用目的や投稿内容にブレが生じ、一貫性のない内容になってしまうことがあります。SNSマーケティングにおいて重要なのは、一貫性のある情報を定期的に発信することです。それによってユーザーは「このアカウントをこの日に見れば自分のほしい情報が受け取れる」と考えることから、閲覧数やフォロワー数の増加につながります。
運用を始める前に、投稿頻度・日時・投稿する内容の傾向など、運用ルールをしっかり決めておきましょう。ルールを明確にすることで、運用担当者が複数いる場合や代行会社に投稿代行を依頼する場合にもブレのない運用が可能となります。
ITリテラシー、SNSリテラシーを高める
SNSマーケティングを行う場合は、運用者のITリテラシーやSNSリテラシーを高める研修を実施するのが安全です。昨今はコンプライアンスも厳しくなっており、投稿する内容にはさまざまな観点からのチェックが必須となっています。また、セキュリティ面などITの知識も必要になるため、本やネットで学ぶよりも専門家に研修をしてもらう方が効果的です。
こうしたリテラシー研修は、定期的に行った方が良いという意見もあります。SNS運用を長く続けるほど慣れが生じてしまい、顧客に対する配慮が甘くなることも多く、その結果炎上トラブルが発生することも多いためです。わざわざ研修を行うことに対して消極的な企業も多いですが、大きなトラブルを未然に回避するためにも積極的にITリテラシーやSNSリテラシーを高める対策を行ってください。
炎上リスクに注意
SNSのメリットとしてユーザー自身が情報を拡散してくれるという点がありますが、それゆえにネガティブな広まり方をしてしまう（炎上する）場合もあります。一度企業に悪いイメージがつくと払拭は難しく、営業戦略を根本から揺るがす原因にもなりかねません。炎上の原因としては、運用担当者の誤操作・不適切な内容の発信やコメントへの返信などが挙げられます。
上記でご紹介したように、運用ルールを明確にすることに加え、投稿前に複数人でチェックをする・ネットリテラシーの研修を行うといった対策で炎上リスクを軽減できます。また、運用中のSNSアカウントはこまめにチェックして、炎上の原因となる投稿やコメントがないかを確認することも重要です。
SNSマーケティング戦略の成功事例5選
最後にSNSマーケティングの成功事例を5例ご紹介します。いずれもSNSの特徴を活かした戦略的でユニークなものばかりです。SNSマーケティング戦略を考える際の参考にしてください。
ソフトバンク
ソフトバンクが2013年、Facebookで「ケータイ代一生分無料キャンペーン」を実施し、大きな話題を呼びました。これはFacebookで「いいね！」をした人から抽選で1名に一生分（正しくは64年間）の携帯電話の利用料に値する商品券（518万8,000円分）をプレゼントするというものです。最終的には15万もの「いいね！」を集め、話題作りや認知度向上に大きな成果をもたらしました。
ソフトバンクの「一生分プレゼント」は現在でも行われており、LINEで簡単なアンケートに答えるだけで「エアコン一生分」（2020年6月）や「ミネラルウォーター 一生分」（2020年4月）、「からあげ一生分」（2020年6月）、など、さまざまなプレゼントキャンペーンに応募することが可能となっています。プレゼントが高額であることはもちろん「一生分」というインパクトのある表現や応募が簡単であることが大きな魅力で、友達登録数の増加やファン獲得に効果的な手法であるといえます。
江崎グリコ株式会社「ポッキー」
ロングセラーとなったお菓子「ポッキー」で知られるPocky Japanでは、2012年11月11日にTwitter上で「TRY WORLD RECORD on Twitter」というキャンペーンを開催しました。これは「ポッキー」を含んだツイート数でギネスを目指すというもので、同日だけで183万を超えるツイートを記録、実際にギネスに登録されるに至りました。
2013年同日にも同じキャンペーンを開催し、去年の倍となる370万を超えるツイートを達成しています。さまざまなニュースメディアに取り上げられたほか、検索数も上昇するなど、ファン獲得やイメージアップに大いに貢献しました。
日本コカ・コーラ「い・ろ・は・す」
日本コカ・コーラでは、Twitterを中心にInstagramやLINEなどのさまざまなツールを活用し、商品ごとのアカウントを設けており、現在公式アカウント数はなんと38個にも及びます（2021年9月現在）。
2015年の『い・ろ・は・す もも』発売前には当時開発途中だったTwitterの投票機能を活用し「新しい『い・ろ・は・す』の味を予想する」というキャンペーンを行いました。投票数は1万、正解発表後のツイートは13万6,000回ツイートされるなど、大きな話題となりました。それに加え、試飲キャンペーンにはユニークな桃型のパッケージを起用、受け取った多くのユーザーが写真をSNSにアップしました。こうしたSNSキャンペーンが功を奏し『い・ろ・は・す もも』の初動売り上げはほかのフレーバーの倍近くと幸先の良いスタートを切ることができました。
株式会社クラシコム「北欧、暮らしの道具店」
株式会社クラシコムが運営している北欧雑貨ECショップ「北欧、暮らしの道具店」ではYouTubeチャンネルを活用した情報発信を行っています。
しかし、その内容は実際にショップで取り扱っているグッズではなく、北欧雑貨のある暮らしや北欧でのライフスタイルの紹介・レシピ動画・ドラマの発信などです。同チャンネルは、現在登録者数45.1万人（2021年9月現在）、特に人気の短編ドラマでは再生数が100万回を超えるなど、多くのユーザーに親しまれており、ブランディングやイメージアップに大きく貢献しているものと考えられます。
お好み焼き店 ぼてぢゅう
国内外合わせて100店舗以上を展開しているお好み焼き店「ぼてぢゅう」では、2017年10月にLINE公式アカウントを開設し、月2回、お得なキャンペーンやデザート情報などを提供するほか、各種割引クーポンを配信して来店促進を目指しました。
その結果、各店舗のLINE公式アカウントの友達合計数が49万人を突破（2021年3月）し、新規顧客開拓やリピーターの確保といった大きな成果につながっているようです。
まとめ
SNSの利用率が爆発的に増加している現在、営業戦略においてSNSマーケティング導入の重要性は非常に高いものとなっています。SNSにはそれぞれ特徴や強み・ユーザー層の違いがあり、それによって戦略も大きく異なります。
漫然と取り組むのではなく、まずは運用ポリシーを明確にし、それに合ったSNSを選んで、一貫した運用を行っていくことが重要です。