BtoB企業のSNSマーケティング成功事例7選｜媒体別の活用ポイントと始め方を解説

マーケティングと一口に言っても、その手法はさまざまです。特にBtoB企業では、展示会やWeb広告、SEO、メールマーケティングなどが重視されがちです。

しかし、近年ではBtoB領域でもSNSを活用して認知拡大やリード獲得、採用広報につなげる企業が増えています。とはいえ、BtoB商材は検討期間が長く、意思決定者も複数いるため、BtoCのように「SNSで話題化してすぐ購入につながる」というケースは多くありません。

そのため、BtoB企業のSNSマーケティングでは短期的な売上だけを目的にするのではなく、見込み顧客との接点づくり、信頼関係の構築、ホワイトペーパーやセミナーへの導線設計が重要です。

この記事では、BtoB企業におけるSNSマーケティングの成功事例やSNSごとの活用ポイント、注意点などを解説します。

BtoB企業におけるSNSマーケティングとは

まずは、BtoB企業におけるSNSマーケティングの基本的な考え方を整理しておきましょう。BtoB企業におけるSNSマーケティングでは、見込み顧客との接点づくりや信頼関係の構築、資料請求・問い合わせへの導線づくりが重要になります。BtoB商材は高額で検討期間が長い傾向があるため、SNS単体で受注を狙うというよりも、Webサイトや資料、ウェビナー、メルマガなどと連携して成果につなげることが大切です。

BtoB企業でもSNSマーケティングが重要な理由

BtoB企業でもSNSマーケティングが重要になっている理由は、購買担当者の情報収集行動が変化しているためです。以前は、営業担当者からの提案や展示会、紹介などが主な情報収集手段でした。

しかし、現在は担当者自身がWeb検索やSNSを使って、事前にサービス情報や比較情報、導入事例を調べるケースが増えています。そのため、SNS上で継続的に情報発信をしておくことで、まだ問い合わせには至っていない潜在顧客とも接点を持てるのです。

BtoBとBtoCのSNSマーケティングの違い

BtoBとBtoCのSNSマーケティングには、以下のような違いがあります。

項目	BtoB	BtoC
対象	企業・担当者・決裁者	一般消費者
購買単価	高い傾向	比較的低い傾向
検討期間	長い	短いことが多い
意思決定者	複数人	個人または家族
投稿内容	ノウハウ、事例、専門情報	商品紹介、キャンペーン、世界観
成果指標	リード獲得、商談化、受注貢献	購入、来店、認知拡大
必要な導線	資料請求、ウェビナー、問い合わせ	EC、店舗、キャンペーン

BtoCでは感情的な訴求や衝動買いが成果につながることもありますが、BtoBでは合理的な情報提供や信頼性が重視されます。そのため、売り込む投稿よりも役に立つ投稿や課題解決につながる投稿が効果的です。

BtoB企業がSNSマーケティングを行う目的

BtoB企業がSNSマーケティングを行う目的は、企業によって異なります。代表的な目的は以下のとおりです。

認知拡大

自社名やサービス名を知らない潜在顧客に対して、SNSを通じて接点をつくります。特に新しいサービスやニッチなジャンルでは、まず存在を知ってもらうことがなによりも重要です。

リード獲得

SNS投稿からホワイトペーパー、サービス資料、セミナー申込ページなどに誘導し、見込み顧客の情報を獲得します。BtoBでは、SNSの投稿から直接問い合わせにつながるよりも、資料請求やセミナー参加を経由してリード化するケースが多くなります。

見込み顧客の育成

まだ検討度が高くない見込み顧客に対して、継続的にノウハウや事例を届けることで、興味関心を高めます。SNSはメルマガやウェビナーと組み合わせることで、ナーチャリングにも活用できます。

セミナー・ウェビナー集客

BtoB企業にとって、セミナーやウェビナーは有効なリード獲得施策です。SNSで開催告知や登壇者紹介、過去セミナーの一部コンテンツを発信することで、集客につなげられます。

採用広報

SNSはマーケティングだけではなく、採用広報などにも活用できます。社員インタビュー、社内イベント、働き方、事業への想いなどを発信することで、求職者に企業の雰囲気を伝えられます。

ブランディング

専門性や企業姿勢を継続的に発信することで、業界内での信頼性を高められます。特に、高単価商材やコンサルティング、SaaS、製造業、ITサービスなどでは、信頼形成が商談化に大きく影響します。

BtoB企業がSNSマーケティングを行うメリット

一見相性が悪いように思えるBtoBとSNSマーケティングですが、実は多くのメリットがあります。ここでは、BtoB企業がSNSマーケティングを行うことのメリットを紹介します。

認知度を高められる

SNSを活用することで、検索や広告だけでは接点を持てなかった層にも情報を届けられます。特に、Xなどでは、業界関係者によるシェアやコメントを通じて、想定外の見込み顧客に情報が届くこともあります。

信頼関係を構築できる

BtoBでは「この会社は信頼できるか」「導入後にきちんと支援してくれるか」が重要です。SNSで継続的にノウハウ、事例、社員の考え、顧客支援の姿勢などを発信することで、見込み顧客に安心感を与えられます。

低コストで始められる

SNSアカウントの開設自体は無料で始められます。広告費をかけずに運用することもできるため、まずは小規模に始めて、反応の良いコンテンツを見極めることが可能です。

リード獲得につながる

SNSから直接受注につながらなくても、資料請求やウェビナー申込、問い合わせへの導線を設計すれば、リード獲得につなげられます。ホワイトペーパーや調査レポート、チェックリストなどのコンテンツと相性が良いです。

顧客との接点を増やせる

SNSは見込み顧客だけでなく、既存顧客との関係性維持にも役立ちます。新機能のお知らせ、活用方法、イベント情報などを発信することで、顧客の利用促進や満足度向上にもつながります。

BtoB企業がSNSマーケティングを行うデメリット

一方で、SNSマーケティングには注意すべき点もあります。低コストで始められる反面、運用には継続的なリソースが必要であり、投稿内容によっては炎上リスクやブランドイメージの低下につながる可能性もあります。ここでは、BtoB企業がSNSマーケティングを行うデメリットを紹介します。

炎上する可能性がある

SNSでは、投稿内容が意図しない形で拡散される可能性があります。特に社会的なテーマ、競合比較、顧客情報、社員の発言などには注意が必要です。炎上を防ぐためには、投稿前の確認フローや運用ガイドラインを整備しておくことが重要です。

効果測定が難しい

BtoBでは、SNS投稿を見た人がすぐに問い合わせをするとは限りません。投稿を見たあとに検索し、数週間後に資料請求し、数カ月後に商談化することもあります。そのため、SNSの成果はフォロワー数やいいね数だけでなく、Webサイト流入、資料請求、セミナー申込、商談化など複数の指標で見る必要があります。

運用リソースが必要

SNSマーケティングでは継続的な投稿やコメント対応、分析・改善が必要です。担当者が片手間で運用すると、投稿が止まったり、内容が宣伝ばかりになったりしやすくなります。無理なく続けられる体制を作っておきましょう。

短期的な成果が出にくい

BtoB企業におけるSNSマーケティングは、信頼形成や認知拡大に時間がかかります。短期間で売上につなげるというよりも、中長期的に見込み顧客との接点を増やす施策として考えることが大切です。

SNSプラットフォーム別・BtoB企業のSNSマーケティング成功事例7選

BtoB領域でも、SNSを活用したマーケティングに取り組む企業が増えています。ここでは、日本のBtoB企業が各SNSプラットフォームを通じてどのように成功しているのかを紹介します。

※フォロワー数・登録者数は、記事執筆時点で確認できた公開情報をもとに記載しています。最新の数値は各公式アカウントをご確認ください。

企業名	活用SNS	主な目的	成功ポイント
木村鋳造所	X	認知拡大・ファン形成	ユーモアのある投稿で親しみやすさを演出
NTT東日本	Facebook	リード獲得	リード獲得広告を活用し、フォーム入力の離脱を抑制
デンソー	Instagram	ブランディング・採用広報	製造現場や社員の魅力をビジュアルで発信
アスクル	Instagram	ブランド理解・利用促進	目的別にアカウントを分けて情報発信
大京警備保障	TikTok	認知拡大・採用広報	社員出演型の動画で若年層にリーチ
freee	YouTube	潜在層への情報提供	会計・税務の解説動画で専門性を訴求
日本医療美容機器	LINE	顧客フォロー・問い合わせ促進	情報配信と問い合わせ導線を整備

X（旧Twitter）の活用事例

Xの活用事例として、木村鋳造所を紹介します。木村鋳造所は、鋳造品の製造を手がける企業です。フォロワー数は約57万人です。成功ポイントとしては、発泡スチロール人形や社内風景を投稿したこと、コメントへの丁寧な返信で双方向の交流を活発にしたことなどが挙げられます。

Facebookの活用事例

Facebookの活用事例として、東日本電信電話株式会社（NTT東日本）を紹介します。東日本電信電話株式会社（NTT東日本）は、通信インフラやICTソリューションを提供する企業です。フォロワー数は約7千人です。

成功ポイントとしては、リード獲得広告フォーマットを活用したことやFacebook上で完結するフォームによってフォーム入力時の離脱抑制につなげたことなどが挙げられます。

Instagramの活用事例

Instagramの活用事例として、株式会社デンソーを紹介します。株式会社デンソーは、自動車部品やモビリティ関連製品を手がける企業です。フォロワー数は約4万人です。成功ポイントとしては、製造工程を紹介する動画を公開したことや英語併記でグローバルにも対応していることなどが挙げられます。

また、もう一つの事例としてアスクル株式会社も紹介します。アスクル株式会社は、法人向け通販サービスを中心に、オフィス用品や日用品の販売を手がける企業です。フォロワー数は約1.6万人です。

成功ポイントとしては、季節商品や自社トピックを発信したこと、利用者のニーズに合わせてアカウントを分ける設計をしたことなどが挙げられます。

TikTokの活用事例

TikTokの活用事例として、大京警備保障株式会社を紹介します。大京警備保障株式会社は、警備業務を手がける企業です。フォロワー数は300万人以上です。成功ポイントとしては、中高年社員が流行BGMに合わせて出演し、若年層から大きな反響を集めたことなどが挙げられます。

YouTubeの活用事例

YouTubeの活用事例として、freee株式会社を紹介します。freee株式会社は、クラウド会計ソフトや人事労務ソフトなどを提供するSaaS企業です。チャンネル登録者数は約4万人です。成功ポイントとしては、会計や税務の知識をわかりやすく解説していること、年末調整や法改正などの旬のテーマを扱っていることなどが挙げられます。

LINEの活用事例

LINEの活用事例として、日本医療美容機器を紹介します。日本医療美容機器は、美容医療機器の取り扱いに関わる企業です。成功ポイントとしては、定期的な情報発信やLINEならではの距離の近いコミュニケーションにより、顧客との関係構築につなげていることなどが挙げられます。

BtoB企業におけるSNSマーケティングの活用ポイント

SNSは媒体ごとにユーザー層や得意な発信内容が異なります。そのため、BtoB企業が成果を出すには、それぞれの特徴を理解したうえで、自社の目的やターゲットに合った活用方法を選ぶことが重要です。

X（旧Twitter）の特徴と活用ポイント

Xはリアルタイム性と拡散性に優れたSNSです。BtoBでは、以下のような発信に向いています。

• 業界ニュースへのコメント
• 法改正や制度変更に関する情報
• セミナーやイベントの告知
• ブログ記事やホワイトペーパーの紹介
• 導入事例の紹介
• 担当者や社員の知見発信

Xを活用する際のポイントは、宣伝だけに偏らないことです。「自社サービスを使ってください」という投稿ばかりではなく、ターゲットが日常業務で役立つノウハウを発信することで、フォローする理由をつくれます。

Facebookの特徴と活用ポイント

Facebookは、ビジネスパーソンや管理職層への情報発信に活用しやすいSNSです。BtoBでは、以下のような投稿と相性があります。

• セミナー・ウェビナー告知
• イベントレポート
• 導入事例
• 企業ニュース
• ホワイトペーパー紹介
• 採用広報

Facebookは拡散力ではXに劣る場面もありますが、実名性が高く、ビジネス文脈の情報を届けやすい点が特徴です。

Instagramの特徴と活用ポイント

Instagramは、写真や動画を中心に視覚的な訴求ができるSNSです。一見、BtoBとは相性が悪いと思われがちですが、以下のような目的では有効です。

• 採用広報
• 企業ブランディング
• 社員紹介
• オフィス紹介
• 製造現場や開発現場の発信
• 展示会やイベントの様子の発信
• ブランドの世界観づくり

製造業、建設業、物流、IT、SaaS企業などでも、普段見えにくい現場や人の魅力を発信することで、企業への親近感を高められます。

TikTokの特徴と活用ポイント

TikTokは短尺動画を中心としたSNSです。BtoBではまだ活用企業が多いとはいえませんが、認知拡大や採用広報、若年層へのアプローチには有効です。BtoB企業がTikTokを使う場合、いきなり商品説明をするのではなく、ターゲットが共感しやすいテーマに落とし込むことが大切です。

YouTubeの特徴と活用ポイント

YouTubeは、BtoB企業と非常に相性の良い媒体です。理由は、BtoB商材の多くが複雑で、テキストや画像だけでは価値が伝わりにくいためです。YouTubeでは、以下のようなコンテンツを発信できます。

• サービス紹介動画
• 操作デモ
• ウェビナーアーカイブ
• 導入事例インタビュー
• 活用ノウハウ
• セミナー動画
• 業界解説

BtoB企業では、YouTubeを広告用の動画置き場として使うだけではなく、検討中の見込み顧客が疑問を解消するためのコンテンツ資産として活用することも重要です。

LINEの特徴と活用ポイント

LINEは、XやInstagramのように広く拡散を狙うというよりも、すでに接点を持った見込み顧客や既存顧客との関係維持を狙うことの多い媒体です。BtoBでは、以下のような活用が考えられます。

• セミナー申込者へのリマインド
• 資料請求者への追加情報提供
• 既存顧客への活用Tips配信
• イベント情報の案内
• キャンペーンや相談会の告知
• サポート窓口への誘導

LINEはプッシュ通知が届きやすい一方で、配信頻度が多すぎるとブロックされやすくなります。そのため、ユーザーにとって本当に必要な情報を適切なタイミングで届けることが大切です。

成功事例からわかる共通点

成功しているBtoB企業のSNS活用には、業種や媒体が異なっていても共通するポイントがあります。単に投稿頻度を増やすのではなく、ターゲットにとって有益な情報を発信し、問い合わせや資料請求につながる導線を設計している点が特徴です。

ターゲットが明確になっている

SNSマーケティングで成功しているアカウントでは、誰に向けた投稿なのかが明確です。例えば、人事担当者向け、経理担当者向け、マーケティング担当者向け、情報システム担当者向けなど、ターゲットを絞ることで投稿内容の精度が上がります。

売り込みではなく有益な情報を発信している

成果を出している企業は、自社サービスの宣伝ばかりをしていません。ターゲットが抱える課題に対して、役立つノウハウや事例、チェックリスト、業界情報を発信しています。

導線を設計している

SNSマーケティングでは、投稿して終わりではありません。SNSからWebサイトや資料請求、セミナー申し込みなどへの導線を設計することで、成果につなげやすくなります。

継続的に投稿している

SNSは一度投稿しただけで成果が出るものではありません。継続的に投稿し、反応を見ながら改善することが重要です。

企業らしさや専門性が伝わっている

BtoBでは信頼性が重要です。専門性のある情報だけではなく、企業の考え方や社員の雰囲気、顧客への向き合い方などを伝えることで、他社との差別化につながります。

BtoB企業がSNSマーケティングを始める手順

SNSマーケティングは、思いつきで投稿を始めるだけでは成果につながりにくい施策です。目的設定からターゲット設計、媒体選定、KPI設定まで順番に整えることで、継続的に改善しやすい運用体制をつくれます。

1. 目的を決める

まずはSNSを運用する目的を明確にします。目的が曖昧なまま始めると、投稿内容もKPIも定まりません。例としては、以下のような目的があります。

• 認知度を高めたい
• 資料請求を増やしたい
• セミナー申込を増やしたい
• 採用応募を増やしたい
• 既存顧客との関係を強化したい

2. ターゲットを明確にする

次に、誰に情報を届けたいのかを決めます。BtoBでは、企業規模や業種、部署、役職、課題、検討段階まで具体化することが重要です。

3. 活用するSNSを選ぶ

すべてのSNSを同時に始める必要はありません。目的やターゲットに合わせて、優先順位を決めましょう。

目的	向いているSNS
認知拡大	X、TikTok、Instagram
セミナー集客	X、Facebook
商品理解促進	YouTube
採用広報	Instagram、TikTok
既存顧客フォロー	LINE、Facebook

4. 投稿テーマを決める

投稿テーマは、あらかじめ複数用意しておくと運用しやすくなります。例えば、以下のようなテーマが考えられます。

• 業界ニュース
• お役立ちノウハウ
• 導入事例
• セミナー告知
• ホワイトペーパー紹介
• 社員紹介
• よくある質問
• サービス活用方法

5. リード獲得導線を設計する

BtoB企業におけるSNSマーケティングでは、投稿からコンバージョンまでの導線が重要です。例えば、以下のような流れを設計します。

SNS

↓

ブログ記事・LP

↓

ホワイトペーパーのダウンロード

↓

メルマガ・ウェビナーの案内

↓

商談・問い合わせ

SNSだけで受注を狙うのではなく、検討段階に応じたコンテンツへ誘導するようにしましょう。

6. KPIを設定する

目的に応じてKPIを設定します。認知拡大が目的であればインプレッションやフォロワー数、リード獲得が目的であれば資料請求数やセミナー申込数を見ます。

7. 運用体制を整える

SNS運用では、以下の体制を決めておく必要があります。

• 投稿作成者
• 投稿確認者
• コメント対応者
• 分析担当者
• 炎上時の対応責任者
• 投稿頻度
• 承認フロー

8. 分析・改善を続ける

投稿後は、反応を確認して改善します。エンゲージメントが高い投稿、クリック率が高い投稿、コンバージョンにつながった投稿を分析し、次の施策に活かしましょう。

BtoB企業のSNSマーケティングで見るべき指標

BtoB企業のSNSマーケティングでは、フォロワー数やいいね数だけで成果を判断するのは不十分です。SNS上の反応に加えて、Webサイト流入、資料請求、セミナー申込、商談化など、後工程の指標まで確認することが重要です。

効果測定を行う際は、SNS投稿に設置するURLへUTMパラメータを付与し、GA4などでSNS経由の流入やコンバージョンを確認しましょう。また、MAやSFAと連携すれば、資料請求後の商談化や受注への貢献も追いやすくなります。

目的	主なKPI
認知拡大	インプレッション数、リーチ数、フォロワー増加数
興味関心の向上	いいね数、コメント数、シェア数、保存数、動画視聴率
サイト誘導	URLクリック数、プロフィールクリック数、SNS経由の流入数
リード獲得	資料請求数、ホワイトペーパーDL数、セミナー申込数
商談創出	問い合わせ数、デモ申込数、商談化数
売上貢献	受注数、受注金額、パイプライン金額

BtoB企業がSNSマーケティングを行う際の注意点

SNSは手軽に始められる一方で、運用方針を誤ると成果が出にくくなったり、炎上やブランド毀損につながったりする可能性があります。事前に運用ルールや投稿方針を決め、継続的に改善できる体制を整えておきましょう。

売り込み投稿に偏らない

投稿内容が宣伝ばかりだと、ユーザーがフォローする理由がなくなります。商品紹介は必要ですが、それ以上にターゲットの課題解決につながる情報を発信することが重要です。

ターゲットに合ったSNSを選ぶ

SNSごとにユーザー層や利用目的は異なります。例えば、実務担当者への速報性ある情報発信ならX、商品理解を深めたいならYouTubeがよいでしょう。

炎上対策・運用ルールを決める

投稿前の確認フロー、NG表現、コメント対応方針、炎上時の連絡ルートを事前に決めておきましょう。特にBtoBでは、顧客情報や取引先情報の扱いに注意が必要です。

継続運用できる体制を整える

SNSは継続しなければ成果につながりにくい施策です。無理な投稿頻度を設定すると運用が続かないため、まずは週1〜2回など継続できる頻度から始めるのがおすすめです。

SNS単体で成果を判断しない

BtoB企業におけるSNSマーケティングでは、SNS上の反応だけではなく、資料請求やセミナー申込、商談化などの後工程も含めて評価する必要があります。SNSは単独施策ではなく、コンテンツマーケティングや営業活動と連携させることで効果を発揮します。

よくある質問

ここでは、BtoB企業におけるSNSマーケティングに関するよくある質問を紹介します。

BtoB企業に最もおすすめのSNSはどれですか？

目的によって異なります。認知拡大や情報拡散ならX、商品理解を深めたいならYouTube、採用広報ならInstagramやTikTokが向いています。まずはターゲットがよく利用しているSNSから始めるのがおすすめです。

BtoB企業でもInstagramやTikTokは効果がありますか？

あります。

ただし、直接的なリード獲得よりも、採用広報、認知拡大、企業ブランディングに向いています。社員紹介、オフィス紹介、イベントの様子、業界あるある、ノウハウ動画などを発信すると効果的です。

フォロワー数が少なくても意味はありますか？

あります。

BtoBでは、フォロワー数の多さよりも、ターゲットとなる業界関係者や見込み顧客に届いているかが重要です。少数でも質の高いフォロワーと接点を持てていれば、商談や問い合わせにつながる可能性があります。

SNS広告も使うべきですか？

最初はオーガニック投稿で反応を見て、効果の高い投稿や資料、セミナーが見えてきたら広告を活用するのがおすすめです。BtoBでは、ホワイトペーパーやウェビナーの集客にSNS広告を組み合わせると効果的です。

どのくらいで成果が出ますか？

目的によって異なります。認知拡大やエンゲージメントは数か月で変化が見えることもありますが、リード獲得や商談化、受注への貢献は半年以上かかることもあります。短期的な成果だけで判断せず、継続的に改善することが大切です。

まとめ：成功事例から学び、BtoB企業のSNSマーケティングを成功させよう

BtoB企業において、SNSマーケティングは単にフォロワーを増やすための施策ではありません。認知拡大、信頼関係の構築、リード獲得、セミナー集客、採用広報、顧客育成など、さまざまな目的に活用できる重要な施策です。

ただし、BtoB企業のSNSマーケティングでは、すぐに売上を求めるのではなく、見込み顧客との接点を増やし、信頼を積み重ねることが重要です。まずは自社の目的とターゲットを明確にし、相性の良いSNSから運用を始めてみましょう。