「コロナ禍で人足が減った」「売り上げが伸びない」と、店舗を経営するうえでお悩みの方も多いのではないでしょうか。
売り上げに関するお悩みには、店舗の集客・宣伝の施策を打つことが効果的です。集客・宣伝の施策を打つことで、集客が増えて売り上げが伸びるのはもちろん、ファンの獲得にもつながります。店舗の集客・宣伝にはさまざまな方法があり、そのなかから業種や目的に合った方法を選ぶことが重要です。
今回は、効果的な集客・宣伝方法をご紹介します。ぜひ参考にして、店舗の売り上げを伸ばしましょう。
目次
集客・宣伝とは？
店舗の集客・宣伝とは、商品やサービスの強み・魅力を世に発信して、顧客の獲得につなげる施策です。
店舗の存在を知らず利用に至っていない人に、自店舗の商品やサービスの存在を知らせるのはもちろん、すでに獲得した顧客が繰り返し利用してくれるよう、自店舗の魅力を発信し続けることも重要な集客・宣伝施策といえます。
顧客の種類を知ろう！
集客・宣伝の施策を決めるには、顧客の種類を知ることが重要です。顧客は、自店舗の利用の有無や顧客の意識により、以下の4段階にわかれます。
適切な集客・宣伝を行うことで、潜在顧客から見込み顧客、新規顧客、既存顧客へとステップアップさせることが可能です。集客・宣伝とは、顧客を今いる段階から次の段階へ引き上げるための施策であるといえるでしょう。
また、最も上の段階の「既存顧客」を獲得できたあとも繰り返しアプローチを行い、離反を防ぐ努力も忘れてはなりません。顧客の4段階のそれぞれの特徴を解説します。
潜在顧客
自店舗を認知していない、もしくは認知していても明確な必要性を感じていない状態の顧客です。ほぼ接点がないため期待度が薄く感じられるかもしれませんが、自店舗の存在を知らせてニーズを顕在化できれば、利用してもらえる可能性が大いにあるでしょう。
潜在顧客へのアプローチのキーワードは「きっかけ作り」です。まずは自店舗の存在やサービスの内容を知ってもらうことが重要です。顧客が自店舗を意識し、自身の中のニーズに気づくまで、繰り返し宣伝を続けましょう。
見込み顧客
自店舗の存在や提供している商品、サービスを認知し、利用を検討する段階にいる顧客です。見込み顧客は、さらに以下の3段階にわかれます。
- 初期：自店舗の存在を知り、興味をもつ
- 中期：競合他社と比較検討する
- 後期：利用を予定する
それぞれの段階を意識して適切なアプローチをすることで、新規顧客への引き上げが可能です。
新規顧客
初めて自店舗を利用した段階です。
一度利用してもらえれば安心、ではありません。1回の利用で終わるか、繰り返し利用してもらえる既存顧客になるかは、このあとのアプローチにかかっています。アフターフォローをしっかり行い、自店舗のファンになってもらえるような施策を行いましょう。
既存顧客
繰り返し自店舗を利用している、いわゆるリピーターの状態です。
自店舗のファンであるともいえるため、口コミやSNSなどで自店舗を宣伝してくれることもあるでしょう。満足度が下がると、利用をやめる、競合他社に流れるなどの可能性があります。集客・宣伝を繰り返し行い、エンゲージメント（愛着）を高め、離反を防ぐことが重要です。
集客・宣伝によって期待できる効果
集客・宣伝によって期待できる効果はさまざまです。今回は、主な効果を3つご紹介します。
売り上げが伸びる
効果的な集客・宣伝を行うことで、顧客の獲得につながり売り上げが伸びます。
売り上げが伸びるとさらに店舗運営に資金を回せるため、規模を拡大して集客・宣伝ができるでしょう。また、売り上げが伸びると雪だるま式に店舗を拡大していくことが可能です。
ファンを獲得できる
自店舗を利用した経験のある顧客に向けた集客・宣伝により、既存顧客（ファン）を獲得できます。
ファンを獲得すると継続的に自社の商品やサービスを購入してもらえるだけではなく、客単価も増える傾向にあります。特に人口が少ない日本では、新規顧客の獲得が比較的難しく、新規顧客獲得にかかるコストは既存顧客獲得の5倍ともいわれているのです。売り上げを効率よく伸ばすためには、既存顧客の獲得に力を入れることが重要です。
知名度が上がる
集客・宣伝を行うことで商品やサービスの魅力を世に発信し、多くの顧客の目に留まれば、知名度が上がります。知名度が上がることによって得られる効果は、以下の3つです。
- 売り上げが伸びる
- 優秀な人材を確保できる
- 店舗を拡大しやすくなる
知名度の高い店舗は信頼性が高いため、顧客は安心して商品を購入してくれます。また、評判のよい店舗には採用希望の人も多く現れるため、優秀な人材を確保しやすくなります。融資の面でも有利に働き、店舗を拡大する際の資金調達がしやすくなるでしょう。
オンラインによる集客・宣伝方法
集客・宣伝方法は大きくわけて、インターネットを利用するオンラインと、インターネット以外の方法を使うオフラインの2種類があります。オンラインによる集客・宣伝は、オフラインよりも費用が安い傾向にあります。1回の発信で幅広い層へのアプローチが可能で、費用対効果が高い施策といえるでしょう。
ここでは、オンラインによる集客・宣伝方法を5つご紹介します。
SNS
SNSは、生活の中心になりつつあるといっても過言ではないでしょう。日本人口の半数以上がSNSを利用しており、2020年末時点では、約8,000万人もの方がSNSを利用しているというデータがあります。一度の発信で、数多くのユーザーにアプローチできる点が、SNSの強みです。
引用元：株式会社ICT総研 2018年度 SNS利用動向に関する調査
SNSが集客・宣伝に効果的なもう一つの理由として「拡散力の高さ」が挙げられます。TwitterのリツイートやFacebookのシェアなど、ユーザーが興味をもった情報をほかのユーザーに拡散する機能があるため、最も顧客の目に留まる集客・宣伝方法といえるでしょう。
無料で利用できて取り組みやすいのも大きなメリットで、特に予算に余裕がない個人事業主には強力な集客・宣伝の手段になります。
ホームページ
ホームページをもつことで得られる効果は、以下の3つです。
- 見込み顧客に対して集客・宣伝ができる
- 社内教育につながる
- 顧客に安心感を与えられる
顧客自身が検索エンジンにキーワードを入力し、検索することでホームページにたどり着くことが多いため、ニーズが顕在化しているものの利用に至っていない見込み顧客に対して、効果的な集客・宣伝を行うことができます。
また、入社したばかりの従業員がホームページに記載された企業理念や店舗の方針を確認することも可能で、社内教育にも役立ちます。社内教育がしっかり行われていれば、顧客から質問があった際に一貫した返答ができるため、顧客の信頼を獲得できるでしょう。
そのほか、代表者の顔写真や企業情報を細かく掲載することで、顧客に安心感を与えられるのもメリットの一つです。さまざまなメリットがあるため、店舗運営していくうえで、ホームページは最低限必要なものといえます。
しかし、ただ漫然とホームページを作成・運営しているだけでは成果は得られません。検索結果の上位にホームページを表示させる、SEO対策が重要です。SEO対策にはさまざまな施策がありますが、最も重要なのはユーザーが閲覧しやすく、有用なページにすることです。
- ホームページの構成を最適化する
- ページの読み込み時間を短くする
- ユーザーにとって有用な記事を掲載する
以上の点に留意して、質のよいホームページを作成しましょう。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントとは、企業や店舗が利用できる、LINEを使った情報発信サービスです。通常のLINEと同じくメッセージを送れるだけではなく、クーポンの配信やショップカードの設定など、来店・来院動機を高める施策を打つことができます。
LINE公式アカウントを活用した集客・宣伝のメリットは、以下の3つです。
- ファンを獲得できる
- 店舗の改善点を発見できる
- 即効性が高い
LINE公式アカウントを活用すると、チャットで顧客と1：1のやり取りができるため、ユーザーエクスペリエンス（顧客体験）を高められ、ファンの獲得につながります。アンケート機能を利用して顧客の本音を聞くことで、店舗の改善点を発見することも可能です。
LINEは、国内で利用者数No.1のプラットフォームです。多くの顧客に商品やサービスをアピールでき、利用頻度の高さからメッセージを開封する機会も多いため、効果をすぐに得られる集客・宣伝方法といえます。
リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーが検索行動を行った際、検索したキーワードに連動して検索結果上位に表示される広告です。特に、ニーズが顕在化している見込み顧客へのアプローチに向いています。入札単価を引き上げればすぐに表示されるため即効性が高く、単価の調整や配信の停止などにより、露出度を柔軟に変更できる点もメリットです。
SEO対策やSNSは即効性に乏しいため、リスティング広告を打ってホームページやSNSへの流入数を増やすなど、起爆剤として活用するとよいでしょう。
動画配信
動画は非常に訴求力の高い集客・宣伝方法です。動きがあるため目を引きやすく、情報がリアルに伝わりやすいというメリットがあります。特に、視覚的効果が重要な飲食店やアパレル、インテリアなどの業種に向いていますが、病院や歯科医院にとっても有効な施策になりえます。
病院や歯科医院は、院内を少し覗いてみるということができず、内部の様子がわかりません。待合室や治療室を実際に使用しているところや、医師やスタッフが笑顔で迎えている様子などを動画で見せることで、病院の設備や雰囲気をつかむことができ、来院のハードルがぐっと下がります。
動画配信ができるプラットフォームは年々増えており、前述したSNSでも動画投稿が可能です。SNSを利用した集客・宣伝方法に動画を取り入れることで、より高い集客効果を期待できるでしょう。
オフラインでの集客・宣伝方法
近年ではオンラインによる集客・宣伝が主体ですが、オフラインでも訴求しやすい施策があります。オフラインによる集客・宣伝方法を4つご紹介します。
テレアポ
テレアポ（テレフォンアポインター）とは、顧客に電話をかけ、来店やサービスの利用を促す集客・宣伝方法です。商品やサービスの魅力を直接伝えることができる点が大きなメリットです。文字だけでは伝わりにくい「感情」を届けることができ、顧客のニーズを直接ヒアリングできるため、新規顧客だけではなく、ファンの獲得にもつながります。
しかし、テレアポを効率的に行うには一定数以上の従業員の確保が必要で、費用もかかります。また、新規顧客の場合は、営業の電話がくると不快に思って冷たい対応をする人もいるため、従業員の精神的負担も少なくありません。十分な資金を確保できる店舗や、既存顧客が多い店舗に適した集客・宣伝方法といえるでしょう。
ダイレクトメール
チラシやカタログなどを送付するダイレクトメールは、潜在顧客から既存顧客まで、一度に多数の顧客にアプローチできます。自宅に必ず届くため、確実性が高い点も魅力です。
しかし、発送の手間や、チラシの印刷代などの費用がかかります。また、目を引くような要素がなければ読まれない可能性もあります。
費用対効果を高めるには、目を引くデザインやキャッチフレーズを盛り込んだダイレクトメールを送りましょう。資金的にダイレクトメールの導入が難しい場合は、ご自宅のポストに直接チラシを入れる「ポスティング」もあります。
看板の設置
人通りが多い場所に店舗がある場合は、看板を設置するのも効果的です。一度の設置で不特定多数の人に繰り返し見てもらえる点が大きなメリットで、費用を抑えつつ高い効果を得られる集客・宣伝方法です。
しかし、看板を設置している店舗は多いため、他店舗との差別化を図らなければ目に留まりにくいでしょう。例えば「飲み放題の最初の1時間は300円」など、利用すると得だと感じられる看板を出すことで、顧客の目に留まりやすくなります。
チラシ・ティッシュ配り
チラシ・ティッシュ配りは、特に店舗におすすめしたい集客・宣伝方法です。年代や性別など、狙ったターゲット層に商品やサービスを直接アピールできるうえ、費用もチラシ・ティッシュ代や人件費のみと、費用対効果の高い施策です。
しかし、天候に左右されるというデメリットがあります。悪天候の場合は外に出る人の数が減るため、天気のいい日に行うことで最大限の効果を得られるでしょう。
顧客の種類別 | おすすめの集客・宣伝方法
多種多様な集客・宣伝方法から自店舗に合ったものを選ぶためには、目的を明確にすることが重要です。一口に「顧客の獲得」といっても、顧客の段階によってアプローチ方法が異なるためです。
今回は、顧客の段階ごとに以下の目的を設定し、それぞれの目的に適した集客・宣伝方法を解説します。
- 潜在顧客から見込み顧客への引き上げ
- 見込み顧客から新規顧客への引き上げ
- 新規顧客から既存顧客への引き上げ
1.潜在顧客から見込み顧客への引き上げ
潜在顧客を見込み顧客に引き上げるためには「きっかけ作り」が必要です。商品やサービスを具体的に知ってもらうよりは、自店舗との接点を作ることから考えていきましょう。
有効なアプローチ方法としては、以下が挙げられます。
ホームページ
基本となるのはホームページの運営です。特に潜在顧客が検索しそうなキーワードに対してSEO対策を行うことで検索上位に表示されやすくなり、目に留まる機会が増えます。
ただし、SEO対策は地道な作業が必要なうえ、成果が出るまでに時間がかかります。即効性を求めるのであれば、ウェブ広告を併用することも考えましょう。
ファインド広告
ファインド広告はウェブ広告の一種で、顧客の属性や興味関心に応じて、Googleが提供する3つのコンテンツ（Discover、YouTube、Gmail）に広告を掲載できます。Googleの膨大なデータを活用した精度の高いターゲティングにより、費用対効果の高い集客・宣伝が可能です。
顧客の検索行動に依存しないため、自店舗の存在やニーズを把握していない潜在顧客へのアプローチに向いています。
2.見込み顧客から新規顧客への引き上げ
見込み顧客はすでに自店舗の存在を知り、ある程度の興味をもっている段階です。興味を実際の利用につなげるためには、自店舗の魅力を具体的に伝え「利用するとよいことがある」と感じてもらうことが重要です。特に有効な施策をご紹介しましょう。
メルマガ
メルマガは、商品やサービスに関する情報提供を行うのに有効な方法です。コミュニケーションツールにもなり、自店舗への愛着や信頼性を高める効果も期待できます。
ただし、ほかのメールに埋もれやすく、興味を引かない内容だと開封してもらえないというデメリットもあります。
メルマガを開封して読んでもらうためには、タイトルを工夫することが重要です。「本日限定！入会費50％off！」など「すぐ読めば得なことがある」と顧客に思わせるようなタイトルが望ましいでしょう。また、内容は押しつけがましいセールスではなく、あくまで顧客が楽しく読んで有益な情報が得られることを意識しましょう。
SNS
昨今、InstagramやTwitterでキーワードを入力し、SNS内で検索を行う顧客も増えています。SNSは、セールやキャンペーンのようなリアルタイムの情報を提供するのに向いており、顧客のニーズに合致すればすぐに購入（利用）してもらえる可能性が高いです。
また、知人や著名人のSNSを閲覧した際、自店舗の情報がリツイートもしくはシェアされていれば、自店舗への信頼性が上がることも期待できるでしょう。
広告
若年層に対して集客・宣伝を行う場合は、広告を出すのが効果的です。
近年、SNSに限らずインターネットの利用者が爆発的に増え、利用者の多くは若年層となっています。そのため、おしゃれな店舗や若年層に人気のある業種の店舗であれば、効果的に集客・宣伝を行えます。
広告を出すだけでなく、広告を出したあとの効果測定も必ず行いましょう。得られた情報から改善点を見つけてPDCAサイクル（計画→実行→評価→改善）を回すことで、最大限の効果を得られます。おすすめの効果測定ツールはGoogleアナリティクスです。また、広告はGoogle広告から出すことも可能です。
既存顧客からの紹介
既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得することは、古くから有力な集客・宣伝方法とされています。知り合いから紹介された店舗は信頼性が高く、はじめから店舗に好印象をもってもらえるため、ファンの獲得にもつながりやすいです。
紹介するかどうかは顧客次第なので、お友達紹介キャンペーンなどの施策を打つとよいでしょう。例えば、飲食店の場合「お友達を紹介するとドリンク1杯無料」など、知り合いを紹介することで得をする施策を打つと、積極的に紹介してくれるでしょう。
無料セミナー
無料セミナーでの集客・宣伝方法は、成約率が高いです。セミナー参加者は自店舗に対して興味を抱いているため、ほかの施策に比べて大きな成果を得られます。
しかし、会場の選定や日程の調整などの手間や費用がかかります。
セミナーでは顧客の購買意欲をくすぐるようなプレゼンを行いましょう。例えば、セミナー参加者のみで、商品やサービスを割引で購入できるなどの施策が挙げられます。
3.新規顧客から既存顧客への引き上げ
新規顧客を獲得できたら、さらに既存顧客（リピーター、ファン）になってもらえるよう施策を行いましょう。
先述のとおり、新規顧客から既存顧客への引き上げは費用対効果が高く、売り上げアップに有効な施策です。また、既存顧客に対しても同様のアプローチを行うことで、離反を防ぐことができます。特に有効な施策をご紹介しましょう。
店舗の会員になってもらう
リピーターになってもらうには、会員制度を導入し、会員ならではの「お得感」を提供することが重要です。会員特典として「〇日までに来店すると500円off」などのクーポンを定期的に発行することで、繰り返し来店する動機を高めるだけではなく、店舗に対するエンゲージメント（愛着）の獲得にもつながります。
店舗会員に誘導する際は、カードではなく店舗独自のスマートフォンアプリを導入するとよいでしょう。カード発行は手間やコストがかかるうえ、紛失するリスクがあります。スマートフォンアプリは入手も管理も簡単です。スマートフォンを日常的に使っている顧客であれば、抵抗なく使ってもらえるでしょう。
定期的にイベントを行う
既存顧客を飽きさせないためには、定期的にイベントを行うのがおすすめです。例えば、季節に応じたフードメニューを提供するなど、目新しさを出して顧客の心を掴みましょう。先述の会員アプリで、イベントの紹介やイベント時に利用できるクーポン発行を行うと、さらに効果的です。
目新しさがないと既存顧客は離れる可能性があるため、定期的にイベントを行い、ファン獲得につなげましょう。
集客・宣伝方法に悩んだら
ここまで、店舗に効果的な集客・宣伝方法をご紹介してきましたが「集客が難しい」と悩んでいる店舗を経営する方もいるでしょう。
集客の難しさを解決する方法を、2つご紹介します。
ターゲット層を明確にする
集客・宣伝を行っても効果がない場合、ターゲット層を明確にすることからはじめましょう。ターゲット層が明確でなければ、自社の商品やサービスの魅力を伝えても顧客には響きません。
逆に、ターゲット層が明確であれば顧客に響きやすいといえます。例えば、街中で「そこの方〜」と呼んでも振り向いてくれる方はまずいません。ターゲット層を明確にして「そこの青い服を着た男性の方〜」と呼ぶことで、青い服を着た男性は振り向くでしょう。ターゲット層を明確にすることで顧客に響き、店舗の集客・宣伝がうまくいきます。
先述の顧客の4段階に加え、自店舗のターゲットとなる属性（年齢・性別・居住地・興味関心など）を把握し、ターゲットに合った集客・宣伝方法を考えましょう。
業者に店舗の集客・宣伝を代行してもらう
店舗の集客・宣伝方法がわからない場合は、集客・宣伝の代行サービスを利用するとよいでしょう。
代行サービスには、集客・宣伝はもちろん、店舗のホームページを作成してくれるサービスもあります。まずは専門家に任せて管理や運用について少しずつ学び、最終的にインハウス化を目指すのもよいでしょう。
集客・宣伝の成功事例
最後に、集客・宣伝の成功事例をいくつかご紹介します。自店舗に合う施策が見つかれば、ぜひ取り入れてみてください。
スターバックス
集客・宣伝を通じてファンの獲得やブランド力の向上に成功している例として、スターバックスが挙げられます。すでに「スタバ体験」がブランド化されているスターバックスですが、それに甘んじることなく、ファンの獲得や維持のためにさまざまな施策を行っています。
施策の一つが、月に一度の限定ドリンクや季節ごとのドリンクの販売です。イベントを定期的に打つことで、顧客を飽きさせず、繰り返し利用する動機を高めています。また、会員のみが登録できるロイヤリティプログラム「STARBUCKS REWARDS」では、新商品の先行購入チケットや会員限定イベント・プレゼントが用意されており、お得感だけではなく特別感、優越感をも得られるサービスを受けられるのです。
スターバックスの店舗数は現在1,811店舗（2023年3月末時点）、2024年末までに2,000店舗達成を目指しています。成長力の要となっているのが、顧客への妥協のないサービス精神により獲得した、熱いファンの存在であるといえるでしょう。
画像引用元：Starbucks® Rewardsとは｜スターバックス コーヒー ジャパン
ユニクロ
ユニクロは、オンラインで接点を持った顧客をオフラインに誘導するマーケティング戦略「O2O」に取り組み、見事に成功しました。具体的な内容は、アプリ広告を活用して自社のモバイル会員限定でクーポンを配信、店舗にて提示することでお得に商品を購入できるというもので、この施策によりモバイル会員（オンライン）から実店舗来店（オフライン）へのスムーズな引き込みを達成しました。
アプリではAIチャットボットによる在庫確認やコーディネート相談を行うなどのサービスも提供しており、収集した顧客データを商品開発や在庫管理に活用するという施策も行っています。
オンラインとオフラインを分断するのではなくシームレスに結びつけて、集客・宣伝のみならずマーケティング全般に役立てるユニクロの戦略は、大きな注目を集めているのです。
小倉記念病院
オンラインを利用した集患に力を入れている総合病院の事例として、小倉記念病院をご紹介します。
小倉記念病院は、LINE、Facebook、Instagram、YouTubeチャンネルを運用し、講座やオンラインセミナーなどのイベントの紹介や新しい治療法の解説など、有益な情報を発信しています。特にLINEに力を入れており、患者呼び出し画面やチラシで登録を呼びかけ、開始から約1年で3,000人近いともだち追加を達成しました。
毎日のルーティンとして、エゴサーチによる自院や競合となる他病院の評判チェック、Googleアナリティクスによる成果測定、YouTubeチャンネルの再生回数やコメント数の確認などを行い、課題の洗い出しと改善策の策定につなげています。
少子高齢化や競争の激化により、医療業界においても集患・宣伝の必要性が高まっています。小倉記念病院の積極的な姿勢は、集患に悩む病院や歯科医院にとって見習うべきところが数多くあるといえるでしょう。
画像引用元：小倉記念病院 | Instagram
まとめ
店舗の集客・宣伝とは、商品やサービスの強みなどの魅力を世に発信して、新規顧客やファンの獲得につなげる施策です。店舗を運営するうえで欠かせないことがご理解いただけたのではないでしょうか。
オンラインやオフラインなど、さまざまな集客・宣伝方法があるため、予算に合った取り組みやすい施策を行いましょう。取り組む際は、ターゲット層を明確にすることも忘れないでください。