【2023年最新】BtoB企業の集客方法やコツについて解説！

BtoB企業の集客方法にはさまざまな種類があり「自社の商品」「予算」「顧客」によって最適な方法は変わります。

この記事では、 BtoB企業のマーケティング担当者やBtoB企業の集客方法やコツが知りたい方に向けて、BtoB企業の代表的な7つの集客方法について徹底解説しています。自社に最適なものを選び、ぜひ集客にお役立てください。

そもそもBtoB集客とは？

BtoB集客とは、企業が企業に対して行う集客を意味します。そもそもBtoB（B2B）は「Business to Business」の略で、企業が企業に対して何かを行う際に用いる用語です。基本的には、素材やパーツ、業務用機器といったものを販売します。また、企業コンサルティングや人材採用などを行う企業の集客も、BtoB集客です。

BtoC集客との違いとして、営業内容が挙げられます。BtoCの場合は、SNSや街頭広告などを通じて「顧客の欲求を満たせる」「悩みを解消できる」といったことをアピールするのが、主な営業のやり方です。

しかし、BtoB集客の場合は「その製品やサービスを導入して、どのくらい利益が増えるか」が営業のポイントになります。

なぜBtoB集客が重要なのか？

BtoB集客が重要な理由としては、受注単価が高く、安定して注文を受けやすい点が挙げられます。企業間での取引となるため、客単価がBtoCよりも高くなりやすいのです。また、信頼関係が築ければ、長期にわたって注文を受けやすくなります。

また、時代の変化とともに営業手法が変化したために、BtoB集客が以前にも増して重要視されるようになっています。BtoB集客がなぜ重要なのかについて、3つのポイントに分けて解説します。

受注単価が高い

BtoBビジネスは、商品単価が高かったり発注個数が多かったりするため、BtoCビジネスに比べて単価が高くなりやすい特徴があります。注文がロット単位（1ロット=100個など）であるケースも多く、一度に大量の注文を受けやすいのです。

また、マーケティングや業務効率化ツールといったサービスの提供に関しても、利用人数が多く規模の大きい注文になるため、顧客単価が高額になりやすいといえます。

安定して注文を受けやすい

BtoCに比べて安定して注文を受けやすいのも、BtoB集客をして受注を増やすのが重要視される要因です。例えば、取引先の製品を作るのに必要な素材やパーツの注文を受けられれば、その製品が製造され続ける限り注文を受け続けられる可能性があります。

コンサルティングやチャットツールなどのサービスも、企業が続く限りは契約が続くケースがほとんどでしょう。一般消費者に比べて注文を継続してもらいやすいというのも、BtoB集客をして顧客を獲得することの重要性に繋がっています。

営業手法の変化

昨今は、SNSが発達したために営業手法も変化しました。以前であれば、企業へ出向いたり、電話営業をしたりして、注文を受けるのがスタンダードな営業手法だったでしょう。

しかし、インターネットが発展したために、決裁権をもつ人へのアプローチ方法が変化してきています。昨今は、決裁権をもつ人がインターネットで情報を得たり、SNSで広告を見たりして、サービスや製品の導入を検討するケースも増えてきました。今まで通りの営業方法では、信頼を獲得するのが難しくなってきたのです。

また、サブスクリプション型のサービスが増加したために、解約されるリスクが高まった傾向もあります。こうした時代の変化によって、営業方法が変わってきたのも、BtoB集客が重要になった要因といえるでしょう。

BtoB企業の集客方法 

BtoB企業の代表的な集客方法は、以下の7つです。 

• オウンドメディア（自社メディア）の運営 
• SNS運用 
• Web広告運用 
• 資料請求ポータルサイトへの掲載 
• セミナー・ウェビナーの開催 
• メールマーケティング 
• テレアポ 
• ホワイトペーパー

それぞれの集客方法の「特徴」「メリット」「デメリット」について徹底解説していますので、自社に合った方法を選び、ぜひ集客にお役立てください。 

オウンドメディア（自社メディア）運営 

オウンドメディアとは自社で運営するメディア（ブログなど）のことです。見込み顧客に対して、問題解決に繋がる有益なコンテンツを作成し続けることで、自社の認知度と信頼度を高められます。

オウンドメディアを運営していくには、サイト作成、ライティング、SEOなどの知識が必要です。 

オウンドメディア運営のメリット 

オウンドメディアに有益なコンテンツを追加していくことで、GoogleやYahoo!、Bingのキーワード検索から集客が見込めます。メディアが育てば、広告費をかけることなく集客できる点が最大のメリットといえるでしょう。 

オウンドメディア運営のデメリット 

オウンドメディア運営は、集客効果が出るまでに時間がかかる点がデメリットです。最初はどれだけ一生懸命コンテンツを作成しても、アクセスはゼロに近い状態がしばらく続きます。

また、作成するコンテンツは、見込み顧客に有益であることはもちろん、SEOを意識した内容でないとGoogleに評価してもらえず上位表示（集客）ができません。オウンドメディアで成果を出すには、記事の執筆・編集をする専門のスタッフが必要になるため、運営コストがかかることもデメリットといえます。 

SNS運用 

SNS運用とは「Twitter」「Instagram」「Facebook」などの媒体で自社製品のアピールやイベントの告知などを行うことです。近年は、SNS運用に力を入れるBtoB企業が増加傾向にあります。 

SNS運用のメリット 

見込み顧客に有益かつSNS媒体に合った投稿を続け、フォロワー（ファン）が増えれば、常に強力な集客ツールとなります。SNSから集客・購買に繋げることができれば、広告費を削減することができるでしょう。 

SNS運用のデメリット 

SNSは媒体によって好まれる投稿が異なるため、自社サービスや投稿内容が媒体に合っていないと、思ったような効果が得られません。

また、フォロワーが増えるまでに時間がかかる点もデメリットといえます。 

Web広告運用 

Web広告には「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」などが挙げられます。検索エンジンの検索結果上やWebサイトの広告枠、SNSのタイムラインなどに自社の広告を表示させます。 

Web広告運用のメリット 

Web広告運用のメリットは、検索キーワードや性別・年齢に合わせた広告表示が可能なので、自社商品のターゲットに絞って広告アプローチができます。

また、Web広告は集客効果が出るのが早いので、すぐに集客を行いたい場合に向いているでしょう。 

Web広告運用のデメリット 

Web広告を運用するには、経験・ノウハウが必要になるため、社内に実務経験のある人がいなければ教育が必要です。

また、広告を表示させるためのコストがかかり続ける点もデメリットといえます。 

資料請求ポータルサイトへの掲載 

資料請求ポータルサイトとは、さまざまな会社の製品やサービスを比較し、興味のある資料を請求できるサイトのことです。引っ越し・保険・不動産など、さまざまな業界の資料請求ポータルサイトがあります。 

資料請求ポータルサイトへ掲載するメリット 

資料請求ポータルサイトを閲覧している顧客は購買意欲が高いことが多いため、成果に繋がりやすいといえます。

また、成果報酬型が多いため、資料請求をされなければ、掲載が無料であることも大きなメリットとなるでしょう。 

資料請求ポータルサイトへ掲載するデメリット 

資料請求ポータルサイトには競合が多いため、差別化が難しい点がデメリットとなります。見込み顧客を逃さないためにも、資料請求があったらすぐに架電するなどのアクションが必須です。 

セミナー・ウェビナーの開催 

すでに獲得済の見込み顧客に対し、自社の商品・サービスに関連したセミナーやウェビナーを開催することも集客において非常に有効です。 

セミナー・ウェビナー開催のメリット 

セミナーの最大のメリットは、見込み顧客と直接コミュニケーションを取ることで「信頼関係」が構築しやすい点です。

ウェビナーのメリットは、場所を問わずに参加できるため、人が集まりやすく場所代がかからないといったことが挙げられます。 

セミナー・ウェビナー開催のデメリット 

セミナーは、開催場所・準備・スタッフの人件費がかかることがデメリットといえるでしょう。

ウェビナーのデメリットは、直接コミュニケーションが取れないため、セミナーと比べて信頼関係が構築しにくいことが挙げられます。 

メールマーケティング 

メールマーケティングとは、すでに獲得した顧客に対してメルマガやステップメールで新商品やキャンペーン、セミナー、ウェビナーなどの告知を行うことです。 

メールマーケティングのメリット 

メールマーケティングを行うことで、購買意欲を高め商談に繋げることが可能です。過去に取引があったものの現在は取引のない企業に対して、再度アプローチすることもできます。

メールマーケティングのデメリット 

顧客にとって必要のない内容を送り続けると、せっかく獲得した顧客が離れてしまう恐れがあります。そのため、常に内容には気をつける必要があり、手間がかかる点がデメリットといえるでしょう。 

テレアポ 

テレアポ（電話営業）とは、獲得したい企業に絞ってアプローチするシンプルな方法で、現代では難易度の高い集客方法です。 

テレアポのメリット 

獲得したい企業に絞ってアプローチできるため、高い営業ノウハウがあれば効率的に集客ができる点がメリットです。 

テレアポのデメリット 

テレアポは、はじめは自社に対してまったく興味をもっていない企業に電話することになるため、営業経験・コミュケーション能力がなければ相手にしてもらえない点がデメリットといえるでしょう。

近年は、オンラインでの情報収集がメインとなっているので、いきなりテレアポをしてくる企業に対して「怪しい」「時代遅れ」といった悪い印象をもつ企業も少なくありません。 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業の製品やサービス、関連技術などの情報をまとめた資料のことです。

製品やサービスに関するWebサイトで、メールアドレスや会社名などを入力すると資料がダウンロードできるページを見たことがあるのではないでしょうか。各企業のサイトでダウンロードできるカタログやアンケートデータのような資料が、いわゆるホワイトペーパーです。

ホワイトペーパーのメリット

ホワイトペーパーのメリットは、ダウンロード時に顧客情報を取得できる点でしょう。多くの場合、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう際に顧客情報を入力してもらうため、見込み顧客に関する情報を効率よく取得できます。

また、自社製品やサービスに関する情報を詳しく知ってもらえるため、より契約に結びつきやすいのもメリットのひとつです。

ホワイトペーパーのデメリット

ホワイトペーパーのデメリットは、情報を集めたり資料を作成したりする手間がかかることです。ホワイトペーパーには、利用者属性や市場データなど、客観的な指標を多く盛り込む必要があります。アンケートを取ってまとめたり、資料デザインを考えたりと、かなりの業務負担が発生するのです。

また、ダウンロード時に顧客情報を入力してもらうために、リーチできる層が狭まってしまうデメリットもあります。情報を入力する心理的ハードルを越えられるような、魅力的なホワイトペーパーを用意できないと、誰にもダウンロードしてもらえません。

BtoBマーケティングの特徴  

BtoBとBtoCではターゲットとなる顧客が違うため、マーケティングの特徴が大きく異なります。

BtoBマーケティングの特徴は、以下の2つです。 

• 購買までの検討期間が長く複雑 
• 信頼関係が求められる 

詳しく解説していきます。 

購買までの検討期間が長く複雑 

BtoB企業の場合、商品やサービスを購買するには決裁権をもつ上長など複数人の承認を得る必要があります。そのため、現場の担当者が購買を決めていても、承認を得るまでに時間がかかったり承認を得られず購買に繋がらないケースもあります。

購買の承認が得られやすくなるよう担当者の資料作成のフォローを行うなど、負担を担うことが大切です。   

信頼関係が求められる 

BtoCの場合「レビューの評価がよかった」「興味があったから」といった比較的簡単な理由で購入されることが多いです。

しかし、BtoBの場合は取引額が大きく複数回取引が行われることが多いため、購買に慎重となります。商品やサービスが自社において有益であることはもちろん、取引先との「信頼関係」が購買の決め手となります。 

BtoB企業の集客のコツ 

BtoB企業の集客のコツは、以下の2つです。 

• 決裁者とコンタクトを取る 
• 予算確保のタイミングを把握しておく 

  詳しく解説していきます。 

決裁者とコンタクトを取る 

先ほども解説しましたが、BtoB企業の場合、商品やサービスを購買するには決裁者の承認が必要です。そのため、決裁者に直接交渉できる関係性を構築できれば、購買してもらえる確率はグッと上がります。 

予算確保のタイミングを把握しておく 

BtoB企業の場合、顧客の予算確保のタイミングを把握しておくことが大切です。自社の商品・サービスにニーズがあっても、予算編成のタイミングに合わなければ購買してもらうことが難しくなります。予算編成のタイミングで提案できるよう、事前に調査しておきましょう。 

BtoB集客の成功事例

BtoB集客を行ううえでは、他社がどのような施策を打っているかを知り、自社に活用するのも大切です。

以下の項目では、BtoB集客の成功事例を3つご紹介します。

Chatwork株式会社

Chatwork株式会社は、社員間コミュニケーションツールの「Chatwork」を運営している会社です。同社は、無料でも利用できるシンプルかつ高品質なチャットツールとして口コミが広まり、企業やフリーランスの多くから支持されるようになりました。

Chatwork株式会社が行った集客手法は、先行ユーザーによる口コミの拡散や、ブログメディアでのPR依頼、プレスリリース配信などです。

さらに、同社ホームページ「お役立ちコラム」を用いたSEO集客、各種ホワイトペーパーの配信なども行っています。そして、ユーザーからの意見を反映した徹底的なユーザビリティの向上も功を奏し、導入企業数386,000社という国内トップクラスの実績を誇るチャットツールに成長しました。

アスクル株式会社

アスクル株式会社は、オフィス用品や衛生用品などを販売している会社です。BtoBとBtoCどちらの事業も行っています。

アスクルは「注文した商品が翌日に届く」というスピーディーさで、顧客を獲得していきました。昨今では、機械学習を取り入れたマーケティングも積極的に行い、購買率やリピート率、購入個数の引き上げなどを達成しています。

アスクルの事例からは、他社との差別化が図れるサービスであるとともに、さまざまなデータや技術を活用したマーケティングを行うのがいかに重要かがわかります。

オムロン株式会社

オムロン株式会社は、制御機器やシステムのほか、ヘルスケア用品なども製造している企業です。同社は、自社オウンドメディア「EDGE＆LINK」を運営して、集客を行っています。

EDGE＆LINKは、同社の取り組みや事業が、社会にどういった影響を与えるかについて、事例を交えて紹介しているサイトです。

BtoB集客においては、事業内容やビジョンを顧客と共有し、信頼関係を築き上げるのが重要です。同オウンドメディアには、オムロン株式会社がどのような考えのもと事業を展開しているか、何にこだわっているかが詳しく記されており、ファン獲得に繋がるサイトとなっています。

BtoB企業の集客におすすめのツール 

BtoB企業の集客を効率的に行うには、マーケティングツールが必須といえます。

集客におすすめのツールは、以下の4つです。 

• Adobe Marketo Engage 
• BowNow 
• List Finder 
• b→dash 

  詳しく解説していきます。 

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageの特徴は、以下のとおりです。 

• 導入実績5,000社以上 
• 世界を代表する企業「アドビ株式会社」のツールなので安心 
• あらゆるビジネスニーズに応える拡張性と柔軟なサービス連携 
• 充実したサポート体制とコンサルティングサービス 

Adobe Marketo Engageを活用することで、顧客の検討状況にあわせたマーケティングが可能となるので、顧客と長期的に良好な関係が構築できます。また、導入から運用まで経験豊富なエンジニアがサポートしてくれるため、安心して導入できます。

導入実績は、Chatwork株式会社、三菱電機株式会社、積水ハウス、コクヨ、RIZAP、みずほ銀行など、日本の名だたる企業をはじめ5,000社以上に上ります（2023年5月現在）。

その他、詳細・導入事例につきましては「Adobe Marketo Engage」の公式サイトよりご確認ください。 

BowNow 

  BowNowの特徴は、以下のとおりです。   

• 国産MAツールで導入社数ナンバーワン（12,000社以上） 
• 無料から使えて初期費用も必要なし 
• 導入後、成果が出るまでの平均期間は106日 
• BowNowの継続率は98.4% 

マーケティングツールを導入するときは使いこなせるか不安だと思いますが、BowNowを導入している企業のなかでマーケティング専任部署がある企業は「50％程度」なので、はじめてマーケティングツールを使用する方にも使いやすいツールだといえます。また、基本機能は無料で使えるので、思ったような効果が出なくても損をすることはありません。

導入実績も豊富で、伊藤忠ケーブルシステム株式会社、東レエンジニアリング株式会社、一般財団法人エン人材教育財団などの大手企業をはじめ12.000社以上の企業に導入されています（2023年5月現在）。

その他、詳細・導入事例につきましては「BowNow」の公式サイトよりご確認ください。 

List Finder 

List Finderの特徴は、以下のとおりです。

• 導入実績1,800アカウント以上 
• 本当に必要な機能に特化したわかりやすいUI 
• 月額3万円台の始めやすい価格設定 
• 導入初期は担当コンサルタント付き   

List Finderは、はじめてマーケティングツールを使用する方でも直感的に使用できる機能が搭載されているので安心して利用できます。List Finderを利用することで、購買意欲の高い見込み顧客のみに営業が接触できる仕組みが構築できます。

導入実績は、三菱電機システムサービス株式会社、東芝ITサービス株式会社をはじめ1,800アカウント以上に上ります（2023年5月現在）。

その他、詳細・導入事例につきましては「List Finder」の公式サイトよりご確認ください。 

b→dash 

  b→dashの特徴は、以下のとおりです。

• SQL不要（ノーコード）でデータ分析できる 
• データ活用に必要な機能をすべて網羅している（All in One） 
• 誰でも簡単に操作できる直感的なUI/UX 
• 全従業員でデータを共有できる 

b→dashは、データ活用に必要な機能をすべて網羅しているので、ツールコストを大幅に圧縮できます。また、SQLが不要で誰でもデータ分析が可能なので、自社エンジニアの工数やシステム会社への発注が不要となります。

導入実績も豊富で、株式会社松屋フーズ、株式会社明光ネットワークジャパン、株式会社アルペン、UNDER ARMOURが有名な株式会社ドームなどの大手企業をはじめ、多くの企業に導入されています。

その他、詳細・導入事例につきましては「b→dash」の公式サイトよりご確認ください。 

まとめ 

BtoB企業の集客方法は代表的なものだけで8種類あり、それぞれに特徴があります。自社に合った集客方法を選ぶには「特徴をしっかり調べること」「低コスト」「まずはいろいろと試してみること」が大切です。何も試していない状態では、自社に合った集客方法を選ぶことはできません。まず一通り試したうえで、集客・購買効果が見込める集客方法を選びましょう。

また、BtoBマーケティングを効率的に行いたい場合、マーケティングツールの導入は必須といえます。この記事でご紹介したマーケティングツールを参考に、ぜひ導入してみてください。